De quoi votre entreprise devrait-elle parler dans ses vidéos ?
En tant que société de production spécialisée dans la réalisation de vidéos à Montréal, nous aidons les entreprises à transformer leur expertise en contenu vidéo stratégique. L'une des premières questions à laquelle nous aidons nos clients à répondre est la suivante : « De quoi notre entreprise devrait-elle réellement parler devant la caméra ? »
C'est là que de nombreuses entreprises se retrouvent bloquées. Elles réfléchissent à quelques idées promotionnelles, présentent leur équipe, suivent une tendance, puis finissent par être à court d'idées. Le problème ne réside pas dans le manque de sujets possibles, mais dans l'absence d'une stratégie claire pour les choisir.
Les meilleures vidéos d'entreprise ne commencent pas par : « Que pouvons-nous publier cette semaine ? » Elles partent d'une question plus pertinente :
Que doit comprendre, croire ou percevoir notre public avant de se sentir prêt à acheter chez nous ?
Une fois que vous aurez répondu à cette question, il vous sera beaucoup plus facile de trouver des sujets de vidéos pertinents.
Commencez par le client, pas par l'appareil photo
Votre public recherche rarement davantage de contenu dans le seul but de se divertir. Il cherche plutôt à résoudre un problème, à évaluer ses options, à réduire les risques ou à déterminer à qui il peut faire confiance.
Vos vidéos devraient les aider à prendre cette décision.
Cela ne signifie pas pour autant que chaque vidéo doive être un argumentaire de vente. En effet, faire constamment la promotion de votre entreprise peut finir par lasser les spectateurs. Une vidéo utile peut informer, remettre en question une idée reçue, répondre à une question, démontrer votre expertise ou montrer à quoi ressemble réellement une collaboration avec votre entreprise.
C'est l'une des raisons pour lesquelles la stratégie marketing prime sur la qualité de la production. Des visuels percutants peuvent renforcer le message, mais ils ne peuvent pas compenser un sujet qui n'intéresse pas le public ou qui n'est pas en lien avec l'objectif commercial.
Le sujet change, mais l'objectif reste le même : amener le bon spectateur à faire un pas de plus vers la conversion en client.
Voici six catégories que votre entreprise peut utiliser pour élaborer une stratégie de contenu vidéo plus efficace.
1. Abordez les problèmes rencontrés par vos clients
Commencez par les problèmes qui poussent les clients à rechercher une entreprise comme la vôtre.
Il ne s'agit pas forcément de problèmes majeurs. Un sujet percutant peut aborder une frustration, une erreur, une inefficacité, un risque ou une occasion manquée auxquels votre public est régulièrement confronté.
Par exemple :
Une entreprise de rénovation pourrait expliquer pourquoi les devis des projets évoluent parfois une fois les travaux commencés.
Une entreprise de logiciels pourrait expliquer pourquoi les équipes perdent la trace de leurs prospects à mesure qu'elles se développent.
Un fabricant pourrait expliquer le coût caché des retards de production.
Un cabinet de services professionnels pourrait repérer les erreurs que commettent les entreprises avant de faire appel à un spécialiste.
Les vidéos axées sur les problèmes sont efficaces car elles partent d'un sujet qui intéresse déjà le spectateur. Elles aident également les clients potentiels à se rendre compte quand un problème est suffisamment grave pour qu'il faille y remédier.
Évitez d'exagérer la douleur dans le seul but de susciter la peur. L'objectif est de décrire clairement la situation et d'aider le spectateur à en comprendre les conséquences.
2. Répondez aux questions que se posent les clients avant d'acheter
Vos appels commerciaux, vos e-mails, vos formulaires de contact et vos échanges avec les clients comptent parmi vos meilleures sources d'inspiration pour vos vidéos.
Si plusieurs prospects posent la même question, il y en a sans doute beaucoup d'autres qui se la posent sans pour autant vous contacter. Répondre à cette question dans une vidéo vous permet d'informer ces personnes avant même qu'un entretien commercial n'ait lieu.
Voici quelques thèmes utiles :
Combien coûte ce service ?
Combien de temps dure la procédure ?
Qu'est-ce qui est inclus ?
Que doit préparer le client ?
Dans quels cas faut-il privilégier un service plutôt qu'un autre ?
Quels sont les facteurs qui influencent le résultat final ?
Les entreprises évitent parfois ces questions parce qu'elles les jugent trop élémentaires. C'est une erreur. Une question peut sembler élémentaire pour un expert, tout en revêtant une importance capitale pour un client potentiel.
Des réponses claires permettent également de rendre le processus de vente plus efficace. Les prospects arrivent ainsi avec une meilleure compréhension du service et des attentes plus réalistes.
3. Répondre aux objections qui empêchent les clients de passer à l'action
Un prospect peut très bien comprendre ce que vous proposez et pourtant hésiter.
Ils peuvent s'inquiéter du prix, du temps à y consacrer, des perturbations éventuelles ou du risque de choisir le mauvais prestataire. Ils ont peut-être déjà essayé un service similaire et ont été déçus. Dans certains cas, ils peuvent douter que la solution soit adaptée à une entreprise comme la leur.
Ces objections constituent des sujets de vidéos intéressants, car elles sont étroitement liées à la décision d'achat.
Au lieu de balayer cette préoccupation d'un revers de main, reconnaissez-la et expliquez-la en toute honnêteté. Une vidéo efficace sur la gestion des objections pourrait aborder les points suivants :
Pourquoi l'option la moins chère peut s'avérer plus coûteuse à long terme
Quels résultats un client peut-il raisonnablement espérer ?
Pourquoi un service prend-il un certain temps ?
Les mesures prises par votre entreprise pour réduire les risques
Qui correspond — et qui ne correspond pas — à votre offre ?
Le but n'est pas de pousser chaque spectateur à acheter. Il s'agit plutôt de fournir aux prospects qualifiés les informations dont ils ont besoin pour prendre une décision en toute confiance.
4. Expliquez le fonctionnement de votre processus
Les clients ne se contentent pas d'évaluer le produit final. Ils évaluent également ce que sera la collaboration avec vous.
Les vidéos explicatives permettent de rendre plus concret un service que l'on ne connaît pas bien. Elles peuvent montrer ce qui se passe une fois que le client a pris contact, comment votre équipe se prépare, comment les décisions sont prises et à quoi le client peut s'attendre à chaque étape.
Cela s'avère particulièrement utile pour les services coûteux, complexes ou difficiles à visualiser.
Vous pourriez créer des vidéos sur :
Comment se déroule la première consultation ?
Comment votre équipe planifie un projet
Les étapes entre la validation et la livraison
Comment garantir la qualité
Comment sont gérées les révisions ou les modifications ?
Ce qui se passe en coulisses
Une vidéo présentant un processus ne doit pas se contenter de montrer des images attrayantes de personnes au travail. Elle doit expliquer pourquoi ce processus est organisé de cette manière et en quoi il profite au client. C'est ce contexte qui transforme les images des coulisses en contenu convaincant.
5. Partager des preuves, des résultats et des témoignages de clients
Il est facile pour une entreprise d'affirmer qu'elle fournit un travail de qualité. Apporter des preuves est plus convaincant.
Les témoignages de clients, les études de cas, les démonstrations et les comparaisons « avant-après » permettent aux spectateurs de constater par eux-mêmes les résultats obtenus. Ils aident également les prospects à imaginer à quoi pourrait ressembler un résultat similaire dans leur propre situation.
Une vidéo d'étude de cas utile peut répondre à quatre questions simples :
Quel problème le client rencontrait-il ?
Quelle était l'activité de votre entreprise ?
Pourquoi avez-vous choisi cette approche ?
Quels en ont été les changements ?
Le résultat ne doit pas nécessairement se traduire par une augmentation spectaculaire du chiffre d'affaires. Gagner du temps, éviter un problème, améliorer la clarté, renforcer la cohérence ou simplifier un processus interne peuvent tous constituer des résultats significatifs.
Dans la mesure du possible, donnez des détails précis. « Nous avons aidé le client à réduire ses délais d'exécution de dix jours à quatre » est plus percutant que « Nous avons aidé le client à gagner en efficacité. »
6. Exprimez clairement votre point de vue
Les contenus pédagogiques sont mieux retenus lorsqu'ils s'appuient sur une perspective concrète.
Votre entreprise s'est sans doute forgé une opinion sur ce qui fonctionne, ce que les clients comprennent mal et ce que votre secteur pourrait améliorer. Ces points de vue peuvent constituer d'excellents sujets de vidéos lorsqu'ils s'appuient sur l'expérience.
Par exemple :
Une entreprise pourrait expliquer pourquoi elle ne recommande pas une solution très répandue dans certaines situations.
Un spécialiste pourrait remettre en cause un indicateur couramment utilisé dans le secteur.
Un prestataire de services pourrait expliquer pourquoi une étape du processus revêt une importance plus grande que ce que les clients imaginent généralement.
Un chef d'entreprise pourrait analyser les avantages et les inconvénients de deux approches courantes.
Ce type de contenu donne aux internautes une raison de se souvenir de votre entreprise. Il montre votre façon de penser, et pas seulement ce que vous vendez.
Cependant, avoir un point de vue ne signifie pas pour autant susciter la polémique dans le seul but d'attirer l'attention. L'opinion doit être utile au client et en lien avec le service que vous proposez.
Où trouver d'autres thèmes de vidéos ?
Vous n'avez probablement pas besoin d'inventer des sujets à partir de rien. Commencez par recueillir les termes que vos clients utilisent déjà.
Regardez :
Questions posées lors des entretiens commerciaux
Objections mentionnées dans les e-mails de suivi
Commentaires laissés sur vos publications sur les réseaux sociaux
Les mots-clés qui amènent les internautes sur votre site web
Les questions auxquelles votre équipe répond régulièrement
Les malentendus qui sont à l'origine de problèmes au cours des projets
Avis sur votre entreprise et vos concurrents
Les raisons pour lesquelles les clients vous ont choisi… ou ont choisi quelqu’un d’autre
Consignez ces idées dans un document simple et regroupez les questions similaires. Vous constaterez souvent qu’une préoccupation récurrente des clients peut donner lieu à plusieurs vidéos abordant le sujet sous différents angles.
De quels sujets votre entreprise devrait-elle éviter de parler ?
Un sujet n'a pas automatiquement de la valeur simplement parce qu'il concerne votre secteur d'activité.
Faites attention à :
Actualités de l'entreprise sans intérêt pour le client
Conseils généraux qui pourraient provenir de n'importe quel concurrent
Des tendances qui attirent l'attention d'un public qui n'est pas celui visé
Explications techniques sans rapport avec un problème métier
Des vidéos qui font la promotion de votre service sans fournir de contexte utile
Avant de réaliser une vidéo, posez-vous les questions suivantes :
À qui s'adresse ce produit ?
À quelle question, quel problème ou quelle décision concrète cela répond-il ?
Que doit retenir le spectateur après avoir vu le film ?
Pourquoi notre entreprise est-elle bien placée pour aborder ce sujet ?
Que doit faire le spectateur ensuite ?
Si ces réponses ne sont pas claires, cela signifie probablement qu'il faut approfondir le sujet.
Les meilleurs sujets de vidéo sont ceux qui contribuent à la réalisation d'un objectif commercial
Votre entreprise doit aborder les sujets qui comptent pour ses clients et qui influencent leurs décisions.
Cela implique généralement d'expliquer leurs problèmes, de répondre à leurs questions d'achat, de lever leurs réticences, de présenter votre processus, de fournir des preuves et de partager un point de vue utile. Lorsque ces thèmes s'inscrivent dans une stratégie de distribution claire, la vidéo devient bien plus qu'un simple moyen de rester actif en ligne. Elle devient un outil permettant d'instaurer la confiance et de générer de la demande.
New Media Productions aide les entreprises à transformer leur expertise et leur connaissance de la clientèle en campagnes vidéo ciblées. Nos services comprennent le développement de concepts, la rédaction de scénarios, la production et la création de contenus destinés à une diffusion organique et payante.
Si vous ne savez pas exactement quel message votre entreprise devrait faire passer dans une vidéo, contactez-nous pour discuter de votre public cible, de votre offre et des objectifs de votre campagne.
